Para mantener cualquier negocio se necesitan vender los productos y servicios que se ponen en el mercado. Pero en ocasiones a los empresarios les cuesta vender los productos que su empresa comercializa. Esto se debe, por un lado, a fallos en las técnicas de venta como la falta de experiencia e inseguridad del vendedor y por otro, al desconocimiento de las técnicas básicas para manejar el proceso de negociación con el cliente.
Existen multitud de cursos y talleres de técnicas de venta en los que el comercial puede mejorar sus habilidades, pero hay algunos consejos primordiales y modos de actuación realmente efectivos a la hora de ofrecer un producto a un posible cliente.
Lo más importante es conocer todos los detalles de aquello que vamos a vender. No basta solamente con destacar los puntos fuertes en relación a la competencia, sino también todas aquellas características que pueden suponer un freno a la hora de adquirirlo. De esta manera podremos preparar argumentos cuando el cliente comente negativamente sobre nuestro producto.
También es muy recomendable tener información sobre el cliente con el que vamos a negociar para conocer sus preferencias y objeciones. En el caso de no averiguar estos datos con antelación, lo más adecuado es formular preguntas de respuesta abierta para que nuestro interlocutor nos proporcione la mayor cantidad de datos posible.
Otro buen consejo a la hora de enfrentarnos a un proceso de venta es ser sincero y no faltar nunca a la verdad. Si vendemos un producto engañando al comprador, este no tardará en darse cuenta del “truco” y lo único que conseguiremos es que no quiera volver a comprar nuestros productos e incluso, que haga publicidad negativa de nuestra empresa. El respeto, la atención a los detalles y la actitud servicial deben ser lo primordial en el comportamiento del comercial en el trato con el cliente.
No debemos olvidar que para conseguir una transacción no es suficiente con informar al comprador sobre las ventajas de nuestro producto y desmontar posibles argumentos poco favorables por parte de los potenciales clientes. Para realizar una venta debemos apelar directamente a la compra a través de llamadas a la acción de forma clara. Por ejemplo: “¿Cuántas unidades quiere?”
Por último, una recomendación que realizan muchos expertos vendedores es no utilizar el descuento o la oferta como argumento de venta. En caso de ofrecerlo, debemos hacerlo al final del proceso de negociación como si se tratase de una atención especial hacia ese cliente en particular.
¿Te han dado alguna vez un consejo para vender que no te ha fallado nunca? Compártelo con nosotros.
Apasionante tema este de las ventas.
Uno de los muchos consejos que aprendí fue que :
“No debemos perseguir hacer una venta sino conseguir un cliente”
La diferencia está bastante clara.