El performance marketing o marketing de resultados son todas aquellas técnicas destinadas al logro de un registro o lead, esto es, un cliente que muestra interés para adquirir nuestro producto o servicio. En los nuevos entornos online este tipo de técnicas son muy importantes pues las empresas pagan solo por los resultados obtenidos y se aseguran generalmente las ventas, aunque sea de forma pagada.
Entre las estrategias de captación online se encuentran Google Adwords, campañas de Display, SEO, publicidad en redes sociales, Marketing de Afiliación, Email Marketing o Video Advertising. Todas ellas deben seguir una estrategia, prestarse a medir el ROI constantemente y proporcionar resultados eficientes a las marcas, cada vez más preocupadas por recuperar su inversión. Según un estudio de Estudio Websa100 sobre el uso del Marketing por parte de la pymes española, el 34% de ellas combina técnicas de SEO y SEM.
Generalmente, las campañas en este tipo de plataformas se realizan a través de diferentes métodos de costes:
- CPC (Coste por Clic): El anunciante paga por cada clic en su anuncio, enlace que llevará a los usuarios a visitar su landing page. Se deberá tener en cuenta el porcentaje de conversión final para comprobar la rentabilidad de este sistema de pago.
- CPL (Coste Por Lead): Es el modelo intermedio, donde el pago se realiza cuando el cliente muestra el suficiente interés como para convertirse en una potencial venta. Puede ser en forma de formulario, registro o suscripción. Es muy útil en los casos donde la web no sea un ecommerce propiamente dicho.
- CPA (Coste Por Acción): Es el coste de realizar una venta. Este modelo ofrece mayores ventajas para el anunciante, pues sólo paga por la venta ya realizada, sólo tendrá que concretar el margen de beneficio que quiera obtener por cada producto. Es el método utilizado en la mayoría de las tiendas online.
- % de ventas: Se establece un porcentaje fijo de las ventas conseguidas a través de las campañas digitales. Este dato se puede imputar rápidamente a las acciones online gracias a las diferentes herramientas de analítica web.
Una vez llevadas a cabo, es importante analizar el porcentaje de clicks conseguidos, en el parámetro Click Through Ratio o CTR, y optimizar las campañas.
Un ejemplo que sirve para tener referencia de este campo en las pymes españolas es la Clínica Baviera, que en una campaña de anuncios en Facebook compuesta por ocho subcampañas y dos segmentos principales de audiencia, logró 280 solicitudes de información y reducir un 66% el CPL que tenían previsto inicialmente.
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