Una de los errores más comunes a la hora de gestionar un equipo de ventas en una empresa es pensar que nuestros comerciales no necesitan ninguna formación específica para desarrollar su trabajo y que los incentivos serán motivación suficientes para que los vendedores den lo mejor de sí mismos.
Sin embargo, pocas cosas son más negativas para el desarrollo de nuestro negocio que un comercial que no sepa manejar las objeciones del posible cliente para convertirlas en oportunidades de venta o que no conozca perfectamente cada una de las características de los productos o servicios que ofrece la empresa para la que trabaja.
Por el contrario, si cada unos de los integrantes del equipo de ventas de nuestro negocio sabe perfectamente cuáles son las ventajas, inconvenientes, beneficios y posibles problemas de aquello que comercializamos, será capaz de detectar oportunidades de desarrollo de negocio más fácilmente y habrá menos posibilidades de que el desánimo y la frustración hagan mella en su trabajo diario.
Además, la formación exhaustiva del personal de ventas y atención al cliente hará posible que los consumidores sepan de antemano que están adquiriendo, evitando decepciones por su parte por realizar una compra que realmente no satisface las necesidades que querían cubrir.
Otro aspecto muy importante en la formación del equipo comercial son las herramientas tecnológicas que deben usar en el día a día. Antes de implantar en la dinámica diaria de nuestra empresa algún nuevo sistema o aparato electrónico debemos asegurarnos que todos aquellos que deban utilizarlos están familiarizados y se sienten cómodos con ellos. De nada sirve invertir una parte de nuestro presupuesto en teléfonos inteligentes o en una centro de atención al cliente en Internet si no vamos a poder aprovechar todas sus ventajas debido al desconocimiento por parte de quienes deberían usarlos para agilizar su trabajo.
Cuando decidimos cambiar la tecnología usada en nuestra empresa, hemos que tener en cuenta que no todos tenemos la misma destreza para aprender a utilizar nuevos gadgets y que hemos de procurar un periodo de adaptación suficiente como para que todos los implicados sean capaces de entender las ventajas de la introducción de las nuevas tecnologías en nuestra empresa. De esta manera evitaremos que el equipo se sienta incómodo con ellas y que no obtengamos los resultados deseados.
Dedicar el tiempo que sea necesario a formar a nuestros vendedores, no debe parecernos nunca un gasto para nuestro negocio si no una inversión necesaria para que nuestra empresa pueda crecer de forma racional y que evitará reclamaciones por parte de clientes descontentos.
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